Įsivaizduokit pirmą pasimatymą. Dar nespėjus atsiversti restorano meniu, moteris svajingai žiūri į ką tik sutiktą vyrą ir „tarp kitko“ užsimena: „O tai gal norėtum būti mano vaikų tėvas?...“ Arba atvirkščiai – vyrukas mirkteli akytę: „Žinai... Na jeigu ką, turiu prezervatyvų...“ :) Tik kodėl tai neskamba taip absurdiškai, kai kalbame apie networking‘ą ir pardavimus? 

Juk tiek pasimatymuose, tiek pardavimuose galioja tie patys dėsniai. Pasimatymo vaizdinys – tobulai įsiminęs palyginimas, kurį išsinešiau iš sėkmingo verslininko, pasaulinio lygio pranešėjo Eric Edmeades savaitgalio mokymų „Inception Marketing“. Pasidalinsiu išsineštomis įžvalgomis, kurios galbūt jau girdėtos ir žinomos, bet suskambėjusios naujai primena vieną esminių principų – žinojimas be praktinio taikymo visiškai bevertis.

Nuoširdžiai dalinkis. 
Kai pradėjau veiklą koučingo ir mokymų srityje, kai dar tik „auginausi raumenis“, ne kartą nusvilau sutikusi nemokamai teikti paslaugas. Pajutau, kad žmonės, gavę nemokamą paslaugą, jos tiesiog nevertina – nei pačio koučingo, nei mano laiko ir pastangų. Tuomet supykusi pasakiau sau: „Viskas, jokių nemokamų paslaugų“. Tačiau dabar suprantu, kad yra didelis skirtumas tarp duoti nemokamai (tai galbūt ir nevertinga tuomet?) ir dalintis, dovanoti (kas neša daug pridėtinės, neapčiuopiamos vertės ir gero jausmo).

Kai daliniesi, o kitas džiaugsmingai tai priima – „gaunantysis“ žmogus įsitraukia, įsipareigoja, pratęsia dalinimąsi kurdamas vertę sau, kitiems ir Tau (priešingai nei neįdėjęs nieko savo, kai gauna „nemokamai“). T.y. to turto ir išminties, kuriuos Tu turi, padaugėja bent keliskart (kažkada tai grįžta ir per kišenę).Taip pat yra didelis skirtumas tarp davimo iš gausos (nes turi tiek daug ir tikrai nori žmonėms padėti) ir iš trūkumo (gaila dalintis kai pats jauti nuolatinį stygių ir duodi nemokamai tik dėl to, kad bijai prarasti potencialų klientą, kuris iš esmės niekada ir netampa Tavo klientu, nes susiranda kitą nemokamų paslaugų teikėją :) ).

Dabar puikiai suprantu, kad jei mano tikslas – kuo daugiau įkvėpti ir padrąsinti žmonių, turiu kuo daugiau dalintis tuo, ką žinau ir patiriu, ir tikrai nebūtinai tik savo sesijose ir seminaruose. Dosnumas visada atsiperka su kaupu, nebūtinai tiesioginiais kanalais, nebūtinai iškart, bet tikrai atsiperka. Ir nebūtinai pinigais – ne tik ant jų pasaulis laikosi :)

Ar kada jautiesi išnaudojama(s), kai savo noru padovanoji dovaną draugui? Dažniausiai esi pats apdovanojamas – gera emocija, dėkingumu. Pats gauni daugiau nei tas kuriam dovanoji. Būkime dažniau apdovanoti dovanodami kitiems :)

Visada kurk vertę.
Ar nori, kad iš Tavęs pirktų tik todėl, kad padarei gerą marketingą, ar todėl, kad neši realią naudą – galbūt tai darai netgi iki pirkimo proceso? Vadinasi, antruoju atveju Tavo klientas ateina pas Tave jau žinodamas kodėl nori dirbti būtent su Tavim, pasitikėdamas Tavim iš anksto, nes patyrė, pamatė, kokią vertę Tu gali sukurti ir kaip nuoširdžiai tai darai. Antras variantas skamba sąžiningai, o dar ir yra veiksmingesnis. Edukacija vietoj noro kuo greičiau parduoti Tau atveda sąmoningus, lojalius klientus, o su tokiais juk ir norisi dirbti, tiesa?

Tiesą sakant, dėl to ilgą laiką nekenčiau pardavimų ir nebenorėjau dirbti su marketingu ir komunikacija (tai mano „seniausia“ profesija, kurioje dirbu jau nuo 2007 m.). Kad ir kaip žavėjausi bendravimu, organizavimu ir kurybiškumo realizacija, šiame darbe man pradėjo trūkti prasmės, atrodė, kad daug svarbiau parduoti, įtikinti, o ne sukurti vertę, o tai neatitiko mano vertybių – natūraliai pradėjau boikotuoti. O pasirodo, tereikėjo pakeisti požiūrį – galvoti daugiau apie tai, kaip tenkinti kliento poreikį nei kaip būtinai įsiūlyti savo produktą. Kaip edukuoti jį ir leisti pasirinkti pačiam – galbūt mažiau, bet tai, kas tinka būtent jam. Kas galutiniame rezultate atneša gal net kelis kartus geresnius rezultatus. Daugiau laisvės sau ir kitiems.

Ką reiškia kurti vertę? Dalintis turima informacija, šaltiniais, rekomendacijomis, būti dėmesingam, o ne už kiekvieną savo pastangą išrašyti sąskaitą. Kodėl tai veikia? Pasitikėjimas ir santykis yra daug vertingiau už greitus sandorius, kurie gali būti, o dažnai ir būna vienkartiniai. Juk visada norisi rekomenduoti draugams kirpėją, kuri yra ne tik puiki savo srities ekspertė, bet ir nuoširdžiai Tavimi rūpinasi, visad maloniai pasiūlo kavos, pasidalina rekomendacijomis, išklauso Tave ir už skleidžiamą pozityvą neišrašo didesnės sąskaitos? :) Bet Tu ir pats nori jai mokėti daugiau ir atvesti jai naujų klientų, nes tai, kokią vertę Tu gauni yra gerokai daugiau nei sumokama pinigų suma. Klientas, gavęs daug vertės, nori pirkti iš Tavęs, ir pirks – norėdamas atsidėkoti. Yra natūralu, kad bet kokiame santykyje žmonės nori lygiavertiškumo – kažko gavę jie jaučia įsipareigojimą atsakyti tuo pačiu. Žmogiška ir logiška.

Kartais žmonės stebisi, kodėl drąsiai dalinuosi turimais kontaktais ir rekomendacijomis, suvedu žmones, pasidalinu savo verslo „paslaptimis“, naudojamais asmeninio tobulėjimo būdais ir šaltiniais. Kodėl gi ne, jei taip galiu padėti daugiau žmonių, pagerinti jų gyvenimus ir pagreitinti jų sėkmę?

Daugiau klausyk nei kalbėk.
Kaip gali klientui sukurti daugiau vertės, jei nežinai kokie jo poreikiai, norai, svajonės? Kaip gali per pirmą pasimatymą klausti apie vaikus, jei net nežinai, ar žmogus nori turėti šeimą?... Visi dažniausiai esam patys sau įdomiausi. Tad kartais pardavėjai labai prašauna, daug šnekėdami apie save ir nė nenutuokdami, ar klientui įdomu. Nesuprasdami kliento pasaulio, kokia kalba jis kalba, kas jam svarbu, kokios jo vertybės. Kartais per tokias „blevyzgas“ vertės negauna nei vienas, nei kitas – vienas pasakoja apie ratus, o kitas ieško batų, bet neturi kada įsiterpti ir apie tai pasakyti. Pirmiau išgirdęs klientą galėsi kalbėti labiau į temą, kas jam aktualu ir įdomu, ir realiai galėsi sukurti daugiau naudos. Net jei jis iš Tavęs nieko nepirks – bent jau jaus, kad gali Tave gerbti, pasitikėti ir prireikus žinos, kur kreiptis ar nukreipti kitus. Tad pirmiau galvok apie kitą, ne save.

Tai galioja ne tik pardavimuose, bet ir kai jaudiniesi, kaip pasirodysi, ką apie Tave pagalvos. Kai nuimi fokusą nuo savęs į kitą žmogų, kai galvoji apie jį ir kokią naudą gali jam suteikti – tai jos ir suteiki, taip pat ir stresuoji mažiau, nes tai jau tiesiog nebe apie Tave. Šis „triukas“ padeda nuimti įtampą ir tiesiog duoti ką turi geriausio. Dažnai tai naudoju, pavyzdžiui, lipdama į sceną ir kalbėdama auditorijai – šis priminimas puikiai padeda suvaldyti dėmesį ir atsipalaiduoti. Tada prisimenu, kad lipu ne tam, kad pasirodyčiau, o kad pasidalinčiau, įkvėpčiau, edukuočiau. Tada laimingesnė ir aš, ir auditorija – žmonės jaučia mūsų emocijas geriau nei mums atrodo.

Perteik žinias kitiems.
Mokydamasis naujus dalykus, klausydamas naujos informacijos – visuomet galvok, kaip tai perduotum kitiems žmonėms, kurk vaizdinius ir asociacijas. Net jei realiai niekam to nepristatysi – informaciją įsisąmoninsi ir įsiminsi daug geriau. Bet dar puikiau – jei tai iškart imsi ir naudosi: pasakosi savo antrai pusei, klientams, kaimynams (žinoma, jei tik jiems tai įdomu), rašysi apie tai, dėstysi ir t.t. Taip dviguba nauda – visų išprusimas didėja :) Dėl to ir rašau šį straipsnį – tiek norėdama pasidalinti savo atradimais su jumis, tiek užtvirtinti gautas žinias.

Na o geriausias formatas edukuoti (ir kitus, ir save) – istorijų pasakojimas. Tarptautinio verslo veteranas, marketingo ekspertas Eric Edmeades – tikras istorijų pasakojimo (storytelling‘o) meistras. Visas savo žinutes jis nuspalvina tikromis (!) įtraukiančiomis, intriguojančiomis, pikantiškomis ar kuriozinėmis istorijomis ir dar pagardina viską savo charizma ir puikiu humoro jausmu.

Atrodo, kad kai kurių dalykų nebeįmanoma pamiršti ir atmokti – tos žinutės sekioja kasdienybėje. Dabar stebėdama žmonių pasimatymus kurį laiką vis pagalvosiu, o kiek jie domisi vienas kitu, o kiek savimi; ar jie kuria vertę vienas kitam ar siūlo „prezervatyvus“ :D Kaip ir aš dabar klausiu savęs: ar tinkamai perduodu žinutę žmonėms? Ar jie žino, kas esu iš tiesų? Ar aš kuriu pakankamai vertės? Tiesa, turėjau puikią progą „išsitestuoti“ pas Ericą užlipusi ant scenos su viena užduotimi. Taip, bus pokyčių ;)

Na ką, einu mokytis kurti istorijų. Kadangi jos gimsta tikrai ne prie kompiuterio – sakau iki pasimatymo! :)

P.S. O kokią vertę šiandien sukursi Tu?